管理层的问题
月报已经写出收入下降或上升。管理层接着要问：这是价格变了，销量变了，还是卖的东西结构变了。三件事对应的动作不同。降价、缺货和品类替换，在一张收入同比里会叠成一个数字。
没有拆开，会议只能讨论现象。财务看到的差额，运营无法对应到该调价、该补货，还是该看品类组合。原因分析就是报表和动作之间的这一层。
常见误判
一种误判是把收入变化全部解释成销量，标价调整被漏掉。另一种是把结构当成残差：用收入差减去价格和销量，剩下的数叫做结构。那样三项加总永远成立，结构没有独立含义，校验也失去意义。
还有一种是只看结构的正负。结构对收入可以是正的，毛利结构仍可能变差。销量从高毛利品类转到低毛利品类时，收入桥接给结构一个小的正数，毛利率却在下降。只看收入会漏掉这一点。缺货影响是另一套估计，不能再加进同一条加法里凑平。
正确的看法
在品类层面分别计算。价格贡献是各品类本期与上期单价之差，乘以本期销量。销量贡献是总销量变化，乘以上期的整体平均价。结构贡献用销量占比的变化，乘以上期单价，再乘以本期总销量。
三项各自计算，再与收入变化对比，误差要小于一分钱，而不是用残差去保证相等。某一期销量为 0 时，该期均价用另一期的价格，避免空价格进入加法。该月没有促销时，促销贡献就是 0，不拿来填缺口。
需要什么数据
订单行上要有品类、数量，以及能算出单价的收入。比较的两个月事先定好，不要看完数字再选窗口。毛利率按同样的订单口径计算，才能和结构放在一起读。
若要解释缺货，使用周库存，并按日历日把跨月的周摊进目标月，单独列出。它解释的是没能实现的需求，不并入价格、销量、结构的加法。重算的人应该能用同一批订单独立得到三项，而不是只看报表工具里的一张图。
模拟数据小例子
本项目使用完全合成的模拟数据，不源自任何真实企业、客户或个人，不代表真实经营结果。 虚构品牌是青岚生活。经营原因分析比较 2025-08 与 2025-07。收入从 ¥796,654.05 到 ¥742,232.23，变化 −¥54,421.82。价格贡献 −¥5,717.29，销量贡献 −¥49,805.36，结构贡献 ¥1,100.83。三项之和等于收入变化，销量的绝对值最大。
结构贡献是正的 ¥1,100.83。同一页写明，销量从毛利最高的基础护理转向毛利最低的季节限定，毛利率由 42.2% 降到 41.6%（-0.7pp）。只看收入，会把结构读成正向贡献，漏掉毛利组合变差。瀑布图在经营原因分析 Demo，公式在看板方法页。
下一步
下一次月报加上价格、销量、结构三项，并让另一位同事用同一批订单独立重算。加总对不上，先查口径，不要用残差轧平。结构为正、毛利率下降时，讨论从「收入少了多少」转到「卖的组合变了没有」。
本站经营原因分析 Demo 标注为模拟数据，用来看这三项怎么读，不代替你们的月报。需要把拆解落到自己的订单时，可以从 Data & AI 体检开始，先确认品类、数量和收入字段是否齐。